“百元檔”流量賽道，白酒的下一個風(fēng)口

2020年，醬酒熱開始全面退燒，中國白酒高附加值的“黃金十年”在域外資本的獲利清盤中宣告結(jié)束。這一年，有許多跟風(fēng)的中小經(jīng)銷商抄在高點，至今仍在寒風(fēng)凜冽的價格山頂孤獨“站崗”。

2021年，市場風(fēng)向來了180度大轉(zhuǎn)彎。海量的“光瓶酒”資訊鋪天蓋地而來，不同于醬酒的產(chǎn)地局限，雨后春筍的“光瓶酒”來者不拒，幾乎一夜之間在全中國迅速火爆起來，這一波平民化偽裝下的“去庫存”熱潮至今仍方興未艾，但越來越多的業(yè)內(nèi)人士卻敏銳地嗅出了些許不一樣的味道，甚至有專家大咖直言不諱：“換湯不換藥，酒質(zhì)層次不齊、口感同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷政策還是老套路?！?/span>

2022年的冬天對酒類從業(yè)者特別是中小經(jīng)銷商來說，也許比以往時候來得更早一些。兩度推遲的全國糖酒會就是對“不確定性”最好的注解，而四季度重要會議上提出的“共同富裕、再分配”等關(guān)鍵詞更是為全行業(yè)全面轉(zhuǎn)型發(fā)展，圈定了“價值回歸”的藍圖。從鋪張浪費的商務(wù)宴請、高端贈禮到日常消費的平民餐桌、伴手特產(chǎn)，“老百姓普遍愛喝、喝得起的匠心酒、良心酒”必將成為未來中國白酒市場的主旋律。

悲觀的人還在瑟瑟發(fā)抖，而樂觀的人則已經(jīng)開始憧憬寒冬退去后萬象更新的春天。

國家統(tǒng)計局權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2021年全國人均可支配收入為35128元，人均消費支出24100元，2000元/月的人均消費基本盤決定了未來在日常自飲和朋友聚會等最主流白酒消費場景中，中低價位白酒將占據(jù)絕對主流份額。俗話講煙酒不分家，由于煙草專賣和限價特性，用香煙消費類比未來“價值回歸”的白酒市場，則更具參考意義。據(jù)資料顯示，目前我國香煙的主流消費價位段在15-20元/包，按人均每天1包計算，每周消費在105-140元之間，與周末朋友聚會的白酒消費場景相互印證，能清晰看到“百元檔”白酒賽道蘊藏的市場潛力。

踩準(zhǔn)賽道 新銳品牌東方鼎糖酒會上受熱捧

客觀講，眾目睽睽下的百元檔雖然潛力無限，但到目前為止，廠商蹭熱度的多，真正下決心進行布局卻很少。究其根本，非不愿，實不能也。

從消費者角度分析，百元檔主要定位有穩(wěn)定收入的老酒客，客群畫像清晰：品得出酒質(zhì)好壞，消費預(yù)算又較有限，這就決定了酒廠方必須大幅削減品牌溢價，并全力突出性價比，對整個供應(yīng)鏈和渠道運營要求都比較高，這是大部分名酒不愿意花精力沉下來認(rèn)真做，而習(xí)慣于蹭流量的小酒廠又在短時間做不到的。因此，雖然蛋糕很誘人，慣性思維使然，大家都在等第一個吃螃蟹的人。

風(fēng)起于青萍之末，在暌違半年，喧囂不再的2022年成都全國糖酒會上，竟出現(xiàn)了一個驚喜——東方鼎。一款主打“自己人喝的酒”概念，沒有名酒光環(huán)，卻能和名酒品質(zhì)一較高下的“百元檔”新銳品牌。中小經(jīng)銷商趨之如騖，全國首發(fā)亮相即拿下數(shù)十家經(jīng)銷商共計百萬級優(yōu)質(zhì)訂單，令人刮目相看?！敖K于等到你”甚至有老牌經(jīng)銷商現(xiàn)場感嘆，“入行20年，今天才真正感受到了行業(yè)的誠信?！?/span>

事實上，東方鼎生產(chǎn)廠家成都福池酒業(yè)本身就是一家具有百年歷史和國內(nèi)白酒專家泰斗坐鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在川派濃香傳承和濃香雙重發(fā)酵工藝創(chuàng)新上都具有重要地位，全系產(chǎn)品也通過了國家純糧固態(tài)發(fā)酵白酒認(rèn)證，可以說是一家歸隱在川酒核心產(chǎn)區(qū)的寶藏酒廠。2022年，酒廠正式納入國內(nèi)知名酒類全產(chǎn)業(yè)鏈運營服務(wù)商——江蘇墨洋國際旗下，借助覆蓋全國的數(shù)千家優(yōu)質(zhì)渠道資源，正式開啟從名酒原酒供應(yīng)到自主品牌研發(fā)的轉(zhuǎn)型之路。

不同于網(wǎng)紅光瓶酒品牌的炒作，東方鼎從品牌建立第一天就牢牢錨定“百元檔”這一細(xì)分賽道，聚焦戰(zhàn)略單品，精細(xì)打磨核心競爭力，研發(fā)出了在同價位具有明顯差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品矩陣，被眾多經(jīng)銷商稱贊“品質(zhì)天花板，價格還親民”。憑借墨洋國際成熟的品牌運營經(jīng)驗和圍繞“自己人喝的酒”這條主線進行渠道長期布局，打造中小經(jīng)銷商都愿意主動參與的合伙人體系，匹配寬容度較大的激勵政策，形成了消費者愛喝、經(jīng)銷商愿賣、品牌美譽度加速擴散的良性循環(huán)。

品質(zhì)能打，政策誘人，這些歸根結(jié)底還只能算作成功的充分條件，而非必要條件。在業(yè)內(nèi)人士看來，能獲得中小經(jīng)銷商的最終青睞，東方鼎的一炮而紅根本還是源于四個字——順勢而為。有資深專家就指出，像東方鼎這樣的新銳品牌之所以一亮相就連續(xù)收獲大訂單，絕非是刻意炒作下的虛假繁榮能夠辦到的，中小經(jīng)銷商用真金白銀投票的真實動機，更多應(yīng)歸結(jié)于東方鼎對消費趨勢的精準(zhǔn)預(yù)判和專業(yè)布局，抓住了白酒動銷上最根本也最重要的兩個點：消費者和渠道。用降維打擊的品質(zhì)為老酒客們帶來了更優(yōu)的選擇，用靈活平等的政策打消了經(jīng)銷商的疑慮，從源頭上解決了困擾中小經(jīng)銷商多年的選品難、動銷難、賺人氣不賺錢等難題，在正確的賽道上順勢而為，自然能夠事半功倍。